4 Askelta, Jolla Löydän Asiakkaan Polttavimman Myynnin Kehitystarpeen 1. Tapaamisessa
Jan Eriksson

4 Askelta, Jolla Löydän Asiakkaan Polttavimman Myynnin Kehitystarpeen 1. Tapaamisessa

Montako tarvetta ja ongelmaa asiakkaalla yleensä on? 5? 10? 100?

Yleensä niitä on aika monta enemmän kuin mitä kannattaa alkaa millään tasolla ottamaan esille yhden lyhyen tapaamisen aikana. Yritin ratkaista ison köntin ongelmia nuorempana yrittäjänä. Ei se kyllä ollut hirveän hauskaa varmasti kummallekaan. Silloin kun tuli kaupat, niin todennäköisesti asiakas osasi ohjata keskustelua oikeille raiteille ja pitää se siellä.

Nykyään olen jo muutamia vuosia käyttänyt omaa menetelmääni löytää asiakkaiden polttavimmat tarpeet. Ja kun olen pystynyt vakuuttamaan heitä siitä, että pystyn ratkaisemaan tämän yhden tarpeen. Niin he myös ostavat meiltä, mikä tietenkin auttaa meitä palvelemaan heitä jatkossa monipuolisemmin.

1. Askel: Päällimmäiset haastee

Kysy heiltä suoraan ihan aika alkuvaiheessa tapaamista avoimen kysymyksen: mitkä ovat myynnin päällimmäiset haasteet.

Usein asiakas vastaa ja tätä tietoa pitää sitten hyödyntää ratkaisukeskusteluissa.

Asiakas voi vastata esim. että kun he saavat myytyä projekteja, niin myyjät ovat kiinni projektissa. Kun projektin on valmis, niin myynnin pitää aloittaa ns. tyhjästä. Jos sinulla on ratkaisu, jonka avulla he pystyvät tasoittamaan myyntiä, niin myy se sillä termillä. Koska se on asiakkaan kieltä.

2. Askel: Kasvun fokus

Seuraavaksi kysyn myyntijohtajalta, että mistä kasvua tulee todennäköisesti eniten seuraavan 12kk aikana. Yleensä aluksi he hieman kiemurtelevat antamatta mitään tarkkaa vastausta. Kiemurteluun on epäilemättä usein hyvä syykin, aina se ei ole niin selvää. Joka tapauksessa tässä vaiheessa on erittäin kriittistä, että saat hänet valitsemaan jonkun tietyn palvelun, josta sitä kasvua todennäköisimmin tulee.

Kiemurteleva vastaus: “Se voi tulla uusista asiakkaista tai sitten nykyisiltä asiakkailtamme, heidän nostaessaan palvelutasoja. Me haluamme lisäämyyntiä kaikilla rintamilla.”

Hyvä vastaus: “Halutaan myydä keskijohdon rekrytointipalveluja tekniselle tukkukaupalla yrityksille joitten liikevaihto on yli 10 M€.”

3. Askel: Määrittele yksi ostaja

Paljon puhutaan siitä, että ihmisten määrä, joka vaikuttaa ostopäätökseen on kasvanut paljon viime aikoina. Ja todennäköisesti myös jatkaa kasvuaan.

Sinun tehtävä tässä vaiheessa on kuitenkin saada asiakas valitsemaan yksi näistä kaikista ostajista ja kysyä sitten hänestä muutamia tarkentavia kysymyksiä.

Kysy ainakin nämä 3 tärkeää kysymystä:

  1. Mitkä ovat hänen 2 päätavoitettaan työssään?
  2. Mitkä ovat hänen 2 isointa estettä päästä tavoitteeseen?
  3. Miten te autatte häntä pääsemään pääsemään tavoitteisiinsa ja poistamaan esteitä?

Esim. HR-päällikkö, jonka päätavoite on resurssoida ihmisiä oikealla osaamisella yritysten avoimiin tehtäviin. Hänen esteenä on usein ajanpuute ja se ettei yrityksen sisältä löydy tarvittavaa osaamista omaavaa henkilöä. Autamme HR päällikköä tarjoamalla hänelle 4 hyvää kandidaattia, josta valitsemme yhdessä sopivimman.

4. Askel: Ostajan hyödyt ja esteet ostaa

Kysy vielä myyntijohtajalta mitkä ovat ostajan näkökulmasta 4-6 tärkeintä hyötyä ostaa sekä 4-6 suurinta estettä ostamiselle. Ja kysy myös mikä näistä on tärkein hyöty sekä suurin este ostamiselle.

Näin minä kartoitan nopeasti asiakkaan yhden polttavimman myynnin kehitystarpeen. Mielestäni tällä hetkellä se toimii oikein hyvin.

Kiteytyksenä voit lähettää asiakkaalle heti tapaamisen jälkeen.

Näin ymmärsin tarpeenne:

  • Liikevaihtokasvutavoitteenne: 20% (tämäkin tosiaan kannattaa kysyä ihan ensin)
  • Haluatte myydä mm. rekrytointipalveluja 10M€+ liikevaihdon HR-päälliköille
  • HR päälliköiden tavoite on resurssoida ihmisiä oikealla osaamisella yritysten avoimiin tehtäviin. Hänen esteenä on usein ajanpuute ja se ettei yrityksen sisältä löydy tarvittavaa osaamista omaavaa henkilöä.
  • Teidän palveluiden hyötyjä ovat mm. ajansäästö ja varmistetaan henkilön sopivuus tiimiin.
  • Oston esteitä ovat mm. tehdään itse (vaikka ei ole aikaa) ja hinta.

Ja tämän jälkeen pääset luontevasti ratkaisuehdotukseenne.

Jos teitä kiinnostaa saada uusasiakashankinnan hintalappua alaspäin, niin suosittelen ilmaisen oppaamme lataamista:

Lue seuraava


Lue edellinen
Miten Useamman Nettisivuston Google Hakuanalyysit Saadaan Yhteen Näkymään
image description

Kirjoittanut Jan Eriksson

Digital Marketing Advisor

Ota yhteyttä

Jan Eriksson
Jan Eriksson
jan.eriksson@primeweb.fi
+358 50 537 2411

Helsinki, Messeniuksenkatu 10 a 15a
00250 Helsinki
katso GoogleMaps

Måns Hafrén
Måns Hafren
mans.hafren@primeweb.fi
+358 9 2316 5433

Barcelona, Calle Clot 224
08027 Barcelona
katso GoogleMaps