Inbound-markkinoinnin Myyntisuppilo B2B Myynnin Näkökulmasta (Osa 2/6)
Måns Hafrén

Inbound-markkinoinnin Myyntisuppilo B2B Myynnin Näkökulmasta (Osa 2/6)


Edellisessä osassa tutustuttiin Inbound-markkinoinnin ostajaehdokkaaseen. Tässä kirjoituksessa tutustutaan myyntisuppiloon. Myyntisuppilo voidaan yksinkertaisimmillaan pilkkoa kolmeen osaan:

  1. Kävijä
  2. Liidi
  3. Asiakkas

Tämän perusteella lasketaan kuinka iso osa kävijöista saadaan liideiksi ja sitten vastaavasti kuinka iso osa liideistä saadaan asiakkaiksi. Inbound-markkinoinnissa myyntisuppilo pilkotaan kuitenkin useampaan osaan, esimerkiksi seuraavasti (ylläolevan kuvan mukaan):

  1. Kävijä
  2. Liidi
  3. Markkinoinnin Hyväksymä Liidi
  4. Myynnin Hyväksymä Liidi
  5. Potentiaalinen asiakas (Opportunity)
  6. Asiakas

Markkinointiosaston ja myyntiosaston vastuualueet myyntisuppilossa vaihtelevat. Perinteisesti markkinointiosaston tehtävä on ollut saada kävijöitä sivuille ja näistä liidejä myyntiosastolle. Inbound-metodologiassa markkinointiosasto ja myyntiosasto tekevät tiivistä yhteistyötä. Mikä kohta suppilossa on tärkein määritellä hyvin yhdessä? Arvasit oikein, markkinoinnin hyväksymä liidi! Jos olet eri mieltä, voit jättää kommenttia alhaalla.

Ymmärrä liidin laatu

Panosta "Markknoinnin Hyväksymä Liidi":n määrittelemiseen. Tämä on tärkein yhdyskohta markkinointiosaston ja myyntiosaston välillä. Tästä johtuen on hyvin tärkeää, että molemmat ovat yhteisymmärryksessä määritelmästä.

Määritellään yhdessä milloin liidistä tulee "kuuma liidi", eli siirtyy myynnin vastuulle. Milloin huomataan, että liidi istuu hyvin yritykseesi ja olisi valmis puhumaan myyjän kanssa?

Yksinkertaisimmillaan voidaan pisteyttää liidi 1-10 seuraavien ominaisuuksien puolesta:

  • Liidin sopivuus (voisi olla esim. yrityksen liikevaihdon, toimialan mukaan)
  • Liidin kiinnostus

Jos liidi sopii yritykseesi niin ja näin (5) mutta on hyvin kiinnostunut tarjoamistasi palveluistasi (10) hänen yhteissummansa on 15. Voidaan esim. määritellä, että 15-20 pistettä saaneet ovat markkinoinnin hyväksymät liidit ja näin ollen tämä liidi siirtyisi myyntiosastolle.

Inbound-markkinoinnin Myyntisuppilo B2B Myynnin Näkökulmasta (Osa 2/6): Kuva #2

Myyntiosasto voi tämän jälkeen joko hyväksyä (Myynnin Hyväksymä Liidi) tai hylätä liidi. Mikäli iso osa markkinoinnin hyväksymistä liideistä  hyväksytään myös myynnin puolesta, voidaan määritelmää pitää hyvänä. Muuten kannatta varmaan istua alas yhdessä ja jatkokehittää määritelmää.

Kaikki on sekä markkinointiosastolle että myyntiosastolle helpompaa kun "Markkinoinnin Hyväksymä Liidi" on hyvin määritelty:

  • Markkinointi tietää millaisia liidejä etsiä
  • Myynti hyväksyy markkinoinnin hyväksymiä liidejä
  • Myydään oikeille henkilöille: myyntityö tehokkaampaa ja mielekkäämpää

 


 

IInbound-markkinointi perustuu tiiviiseen yhteistyöhön markkinointi-oaston ja myyntiosaston välillä. Tärkeimipiin osa-alueihin kuuluu "Markkinoinnin Hyväksymä Liidi":n määrittely koska tähän perustuu sekä markkinointi- että myyntityö. Markkinointiosasto osaa kohdistaa markkinointinsa oikeille henkilöille ja myyntiosasto saa hyviä liidejä. Molempien työ on näin mielekkäämpää!

Tässä kaikki tältä erää, ensi viikolla tutustutaan ostajaehdokkaan kipupisteisiin.

Voit myös tutustua oppaaseemme, jossa esitämme 3 konkreettista esimerkkiä liidien keräämiseen myyntitiimille digitaalisen markkinoinnin avulla. Taktiikoita voidaan käyttää myös Inbound-markkinoinnin edistämiseen.

Lataa opas ilmaiseksi

 

 

 


 

Lue seuraava


Lue edellinen
Myyntikoulutus: 32 Palveluntarjoajaa Listattuna
image description

Kirjoittanut Måns Hafrén

Tech genius

Ota yhteyttä

Jan Eriksson
Jan Eriksson
jan.eriksson@primeweb.fi
+358 50 537 2411

Helsinki, Messeniuksenkatu 10 a 15a
00250 Helsinki
katso GoogleMaps

Måns Hafrén
Måns Hafren
mans.hafren@primeweb.fi
+358 9 2316 5433

Barcelona, Calle Clot 224
08027 Barcelona
katso GoogleMaps