Tästä alkaa kuusosainen sarja Inbound-markkinoinnista (sisältömarkkinoinnista) B2B myynnin näkökulmasta. Sarjassa tutustumme seuraaviin aiheisiin:

1. Ostajaehdokas
2. Myyntisuppilo
3. Ostajaehdokkaan kipupisteet
4. Arvopohjainen sisältötuote (Mestariteos)
5. Markkinoinnin validoidut liidit
6. Jälkimyynti

Seuraa matkassa mukana ja jätä kommentteja joko alhaalla kirjoitusten jälkeen tai voit myös ottaa yhteyttä LinkedIn:ssä. Otan mielelläni vastaan rakentavaa kritiikkiä. Voit myös ehdottaa jonkin unohdetun aiheen Inbound-markkinoinnista myynnin näkökulmasta.

Ennen kuin aloitetaan kuvailen lyhyesti mitä Inbound-markkinointi on. Wikipediassa se määritellään näin "Inbound-markkinointi on markkinointimalli, joka perustuu siihen, että potentiaalinen ostaja itse ottaa yhteyttä markkinoijaan...." (https://fi.wikipedia.org/wiki/Inbound-markkinointi)

Hubspotin "Inbound-methodology"-kuvan mukaan olemme ideoineet seuraavan kuvauksen inbound-markkinoinnille.

Inbound-markkinointi perustuu olennaisesti siihen, että tuotat arvokasta sisälltöä yrityksesi kohderyhmälle. Arvokas sisältö saa kävijän tulemaan sinun luokse. Profiloidut asiantuntijana eikä asiakas näin osta sikaa säkissä. Vastakohtana Outbound-markkinoinnissa markkinointiviestejä lähetetään eri kanavien kautta ventovieraalle.

Itse tämän päivän aiheeseen:

Ostajaehdokas

Inbound-markkinoinnin suunnittelussa voidaan aloittaa palvelusi/tuotteesi ostajaehdokkalla. Ostajaehdokas voidaan myös kutsua kohderyhmäksi mutta ostajaehdokas määritellään yleensä paljon tarkemmin kuin kohderyhmää. Ostajaehdokkaalla on tarina, harrastukset, ikä, sukupuoli jne.

Esimerkki ostajaehdokkaasta työkalujen myyjälle:

"Putkimies Reijo on 55-60 vuotta vanha miespuolinen yrittäjä. Hän harrastaa liikuntaa aktiivisesti ja seuraa telkkarista jalkapalloa, enimmäkseen Premier Leaguea. Hänen työkalut ovat jo vanhentuneet mutta ei ole varma kannattaako enää ostaa uusia ennen eläkettä."

Luota kokemukseen

Markkinointivastaava (myös allekirjoittanut) luulee tietävänsä kuka on paras ostajaehdokas yrityksen palveluille. Myyjällä on kuitenkin konkreettista kokemusta kentältä. Käytä tätä tietoa hyväksesi niin onnistut myös paremmin saamaan oikeasti hyviä liidejä yrityksesi myyntitiimillesi.

Haastattelut asiakkaiden kanssa on myös hyvä tapa saada lisätietoja ostajehdokkaan määrittelyyn.

Myyjä: Jos yrityksessäsi tehdään Inbound-markkinointia, rohkeasti mukaan vaan ostajaehdokkaan määrittelemiseen seuraavaa kampanjaa varten.

Inbound-markkinoinnissa markkinointitiimin ja myyntitiimin yhteistyö on oleellista. Jo ensimmäisessä vaiheessa, kun ostajaehdokasta määritellään, myyntitiimillä voi olla ainutlaatuisia oivalluksia, joita on muuten mahdotonta keksiä. Onko sinulla kokemuksia joko hyvin onnistuneesta tai epäonnistuneesta yhteistyöstä? Jätä mielellään kommentti kokemuksistasi.

Voit myös tutustua oppaaseemme, jossa esitämme 3 konkreettista esimerkkiä liidien keräämiseen myyntitiimille digitaalisen markkinoinnin avulla. Taktiikoita voidaan käyttää myös Inbound-markkinoinnin edistämiseen.

Lataa opas ilmaiseksi