Liidien Kartoittaminen Kipupisteiden Avulla
Måns Hafrén

Liidien Kartoittaminen Kipupisteiden Avulla

Etsin googlessa "energiatason nostaminen". Millaiselle yritykselle olisin sopiva liidi? Missä vaiheessa myyntisuppiloa olen? Liidien kartoittamisessa on syytä miettiä kipupisteitä ostajaehdokkaallesi eri myyntisuppilon vaiheissa. 

Pelkästään hakulauseeni perusteella voisin sopia useammallekin yritykselle esim.

  • Elämäntapa-valmentaja
  • Vitamiinivalmisteiden valmistaja
  • Lomamatkojen järjestäjä

Mikäli nämä yritykset ovat miettineet minua ostajaehdokkaana kipupisteellä energiataso on mahdollista, että löydän niiden nettisivut.


 

Kipupisteiden määrittelyssä käytetään yleensä kolmivaiheista suppilon määrittelyä:

  • Tietoisuus, joka  on suppilon yläosa (TOFU - Top Of The Funnel)
  • Harkinta, joka on suppilon keskiosa (MOFU - Middle Of The Funnel)
  • Päätös, joka on suppilon alaosa (BOFU - Bottom Of The Funnel))

Liidien Kartoittaminen Kipupisteiden Avulla: Kuva #2

Käyn seuraavaksi läpi kipupisteiden määrittelyn eri vaiheissa. Esittelen myös esimerkin liidien kartoittamiseen näiden avulla. Käytän avuksi seuraavaa esimerkkiyritystä:

Healthy Snacks Oy on terveellisiä välipaloja valmistava yritys. Tällä hetkellä niiden tuotteita myydään ainoastaan erikoisliikkeissä.  Yritys haluaa kuitenkin alkaa myymään tuotteitaan myös suoraan isoille yrityksille. He määrittelevät yhden ostajaehdokkaansa näin:

Myyntijohtaja Mikko toimii myntijohtajana isossa yrityksessä ja hänellä on yli 10 hengen myyntitiimi johdattavanaan.  Hän on 40-45 vuotta vanha ja harrastaa liikuntaa aktiivisesti. Hänen ensisijainen haasteensa on motivoida tiimiiään ja nostaa tuottavuutta. Hänen tiiminsä energiataso ei ole aina halutulla tasolla.

Tietoisuus-vaihe (TOFU)

Tietoisuus vaiheessa ostajaehdokas tietää, että hänellä on ongelma. Hän ei ole tietoinen olemassa olevista ratkaisuista, joten hän hakee yleensä tietoa hyvin yleisellä tasolla.

Jos soitat ostajaehdokkaalle jo tässä vaiheessa sen voi kutsua puhtaaksi kylmäsoitoksi. Et voi tietää onko hän ollenkaan tietoinen sinun tarjoamastasi tuotteestasi/palvelustasi. 

Alussa oleva esimerkkihaku "energiantason nostaminen" toimii ensisijaisena kipupisteenä Tietoisuus-vaiheessa.  Healthy Snacks Oy kannattaisi tuottaa jotain sisältöä, joka saa ostajaehdokkaan siirtymään Harkinta-vaiheeseen. Tämä voisi olla "5 Tapaa Nostaa Tiimisi Energiatasoa".  

"5 Tapaa Nostaa Tiimisi Energiatasoa" nostaa esille terveellisiä välipaloja yhtenä vaihtoehtona energiatason nostamista varten. 

Harkinta-vaihe (MOFU)

Harkinta-vaiheessa liidi on jo tietoinen ratkaisustasi sekä mahdollisista muista ratkaisuista. Hän on löytänyt välipalat yhtenä ratkaisuvaihtoehtona mutta harkitsee mahdollisia muita ratkaisuja myös.

Google-haku tässä vaiheessa voisi olla "terveelliset välipalat energiataso" tai "miten elämäntapa-valmentaja nostaa energiatasoa".

 

Tässä vaiheessa yrityksen on tarjottava lisätietoja tuotteestaan vakuuttaakseen, että oma ratkaisu on liidille sopivin. Voidaan esim. tehdä vertailua tai kattavampi esittely -  "Katso Miten Yritys X Nosti Tuottavuuttaan Terveellisillä Välipaloilla". 

Päätös-vaihe (BOFU)

Päätös-vaiheessa liidi on päättänyt hankkia tiimilleen terveellisiä välipaloja. Hän etsii nyt palveluntarjoajaa eli voi hakea googlesta esim. "terveellisiä välipaloja yritykselle". 

Tällaiselle liidille voi tuottaa esim. tuotevertailu toisten yritysten kanssa "5 Välipalojen Tarjoajajan Vertailu", jossa esitellään yrityksesi hyödyt (mahdollisesti myös huonot puolet) verrattuna muihin. Kannattaa kuitenkin myös olla proaktiivinen jos liidi on saatu harkinta-vaiheeseen eikä ainoastaan odottaa kunnes hän mahdollisesti googlen kautta saapuu nettisivuillenne.

 

Lähetä harkinta-vaiheen liideille esim. sähköposti vertailustasi "5 Välipalojen Tarjoajajan Vertailu". Jos liidi lataa vertailusi niin ota puhelin käteen, kyseessä on kuuma liidi.


 

TOFU-MOFU-BOFU suppiloajattelu ostajaehdokkaan näkökulmasta on hyvä lähtökohta liidien kartoittamiseen. Kun ostajan matka pilkotaan tietoisuus-, harkinta- ja päätös-vaiheisiin on helpompi keksiä minkälaista tietoa liidi kyseisessä vaiheessa tarvitsee. Sinä palvelet aidosti ostajan tarpeita, etkä suoraan yritä tyrkyttää omia ratkaisujasi vaikka ostaja-ehdokas olisi vasta tietoisuus-vaiheessa.

Kun liidi on päässyt päätös-vaiheeseen on aika ottaa puhelin käteen eikä vain odottaa, että liidi ottaa sinuun yhteyttä. 

Miten itse kartoitat liidejä? Mietitkö kipupisteitä yleisellä tasolla vai määritteletkö kipupisteet tarkemmin ostajaehdokkaan ja vaiheen mukaan? Oliko liidien kartoittaminen tällä menetelmällä ollenkaan fiksua? Jätä mielellään kommenttia! 

Tutustu oppaaseemme, jossa esitämme 3 konkreettista esimerkkiä liidien keräämiseen myyntitiimille digitaalisen markkinoinnin avulla. 

Lataa opas ilmaiseksi

 

 

 


 

Lue seuraava


Lue edellinen
3 Oppia The Ultimate Sales Machine Kirjasta
image description

Kirjoittanut Måns Hafrén

Tech genius

Ota yhteyttä

Jan Eriksson
Jan Eriksson
jan.eriksson@primeweb.fi
+358 50 537 2411

Helsinki, Messeniuksenkatu 10 a 15a
00250 Helsinki
katso GoogleMaps

Måns Hafrén
Måns Hafren
mans.hafren@primeweb.fi
+358 9 2316 5433

Barcelona, Calle Clot 224
08027 Barcelona
katso GoogleMaps